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Fare business con l’universo che ha fame

Suzaku Catches Retreat of a Black Hole's Disk
Suzaku Catches Retreat of a Black Hole's Disk. NASA Goddard Space Flight Center.

Hai mai dato qualcosa di gratis ai tuoi clienti? Qual'è la reputazione della tua azienda? Due domande, queste, che hanno sempre una maggiore importanza, grazie soprattutto alla rete. E alle quali non ci possiamo più sottrarre. In questo post spiego perché.

I luoghi che si sono isolati dal resto dell'universo hanno fornito una delle forze con la maggiore influenza nel plasmarlo. Stiamo parlando dei buchi neri che sembra abbiano una forza regolatrice per la galassia in cui sono inseriti. Pare che il buco nero della nostra galassia l'abbia plasmata a tal punto da permettere la vita sul pianeta terra. È un contributo questo che viene da una forza opposta ed equilibratrice rispetto alla formazione di nuovi corpi celesti. Ne parla un articolo di Caleb Scharf, astronomo americano, dal titolo La generosità dei buchi neri apparso nel numero di settembre 2012 su Le scienze, dedicato proprio al complesso legame tra il buco nero al centro della Via Lattea e la vita sulla terra.

È un sistema, questo, in cui sono previste due opposte forze: una creatrice e l'altra divoratrice. Ciò crea l'equilibrio per il sistema stesso. Da una parte chi crea e produce, dall'altra chi consuma e divora. Se una delle due forze prevale il sistema salta: o viene consumato tutto o si produce troppa materia oppure ancora si finisce per non avere più stimoli per produrla.

Tutto questo mi fa pensare al rapporto tra consumatori e produttori. Se un sistema produce più di quanto consuma è segno che questo equilibrio si sta rompendo. Pensiamo alla produzione di beni sul nostro pianeta: l'offerta molto spesso supera di gran lunga la domanda. Oppure molti beni all'interno di questa offerta non sono accessibili a causa dei costi. Questo comporta case, automobili e tanti altri beni che giacciono invenduti.  Basti pensare al fenomeno delle auto a km zero, trucchetto usato per drogare il mercato. E a tutte quelle case che i costruttori speculatori continuano a costruire in assenza di richiesta di case. D'altra parte se chi consuma non ha ciò che alimenta i suoi processi e quindi si indebolisce o si estingue. Una tale relazione produttore-consumatore regola i rapporti tra aziende e clienti. Se la prima non riesce a produrre ciò che i secondi possono permettersi è destinata alla chiusura. È sua convenienza produrre ciò che i suoi clienti possono permettersi, a meno ché non voglia cambiare mercato, con tutte le difficoltà del caso. Più in generale se vuole funzionare deve produrre ciò che le persone possono consumare e con il ritmo giusto. Se si produce più del necessario si rischia di ingolfare il sistema. E se questo viene forzato con un marketing aggressivo comunque lo si sta mettendo in disequilibrio. Bisogna, quindi, saper alimentare seguendo i bisogni, i ritmi, le modalità di approvvigionamento, ecc. Occorre anche stare attenti che i clienti non si ingozzino tutti subito. Se i nostri clienti consumano tutti i soldi all'improvviso a chi venderemo domani? Il sistema dunque funziona, è vivo se non produce troppo o troppo poco.

Lo sanno bene i blogger: sanno di dover pubblicare un certo numero di post alla settimana. Se i post sono pochi gli utenti abbandonano il blog. Se i post sono eccessivi c'è un senso di smarrimento: la loro attenzione si perde se ci sono troppi stimoli.  Ce lo conferma la Teoria del caos: se vogliamo che i nodi si auto-organizzino le informazioni che immettiamo in un sistema devono corrispondere ad una certa quantità che mette in equilibrio il sistema stesso. Perciò la domanda che ci aiuta a produrre il giusto è: quanta fame hanno i nostri consumatori? E mettersi poi a produrre la quantità di pane e di pasta, ad esempio, necessarie.

African boy eating.
African boy eating. Callum Macdonald.

Pulcinella ha sempre molta fame perché mangia poco e ancor di meno mangia lo Zanni che, nel delirio provocato dalla sua fame, immagina di mangiarsi ogni ben di Dio, anzi arriva a minacciare di mangiarsi Dio stesso. Milioni di persone nel mondo hanno fame. Dar loro da mangiare è un'azione che devono fare solo coloro che si occupano di beneficenza? Un'azienda che cominciasse a sfamare gratis qualcuno di loro potrebbe poi ritrovarsi queste persone come clienti. Lo ha fatto la Nestlé con il latte in polvere donato negli ospedali così che poi le mamme continuassero ad usarlo a casa, salvo poi venderlo molto caro e costringere queste mamme a diluirlo molto. E se invece fossimo onesti nel dar da mangiare a chi ha fame? Non faremmo degli affari più belli e trasparenti?

Sento già l'obiezione: faccio business, non beneficenza. Ma la risposta è facile: chi ha detto che fare business non costi? Cosa sei disposto a dare per trovare dei clienti? Simili modelli di business li adottano i produttori di software e di applicazioni secondo il modello economico del Freemium. Pensiamo poi a tutto il mondo della gift economy su cui si basano la scienza, l'open source, wikipedia e una buona parte del web. In generale tutta la free economy offre delle opportunità, soprattutto in rete, tutte da cogliere. Qualcuno dice che gratis non può essere l'unico prezzo, ma resterà pur sempre il migliore. Si tratta solo di bilanciare le politiche aziendali, prevedendo che una buona fetta almeno dei prodotti e/o servizi non siano a pagamento, almeno per una fascia di utenti.

free parenting classes!
free parenting classes! Shira Golding.

Qui l'obiezione potrebbe essere che le ditte individuali o le PMI non possono permettersi strategie simili. In realtà molte storie di successo iniziano da servizi o prodotti che vengono offerti gratis, senza compenso per chi li produce. È il meccanismo di molte startup.

Dar da mangiare agli affamati non è solo un'opera di misericordia ma può dar luogo ad opportunità d'impresa anche laddove non diventano clienti le persone aiutate. Chi coopera, infatti, aumenta la sua reputazione sociale, di importanza capitale nel web. Pensiamo alle regole di ebay: se non sei affidabile sei fuori. La reputazione è direttamente proporzionale al numero dei clienti, in un ambiente come il web dove i feedback degli utenti guidano le scelte di altri utenti. Possiamo raccontare quanto siamo bravi e belli nel nostro sito aziendale ma restano parole vuote ed inutili. Ciò che conta è ciò che dice di noi agli altri chi con noi ha avuto a che fare. Quindi conta ciò che gli amici e gli amici degli amici vedono che noi facciamo e come lo facciamo. In altri termini ciò che siamo disposti a dare e quanto siamo generosi. Non facendoci della pubblicità ma facendo in modo che gli altri parlino bene di noi. È lo stesso discorso delle referenze alle quali dà importanza, tra gli altri, Linkedin. Anche su Google Maps è possibile scrivere una recensione su questo o quel ristorante, su questo o quel negozio. Quel grande fratello per molti versi inquietante che pervade una buona fetta del nostro pianeta ogni tanto ha dei buoni meccanismi su cui far leva. E se un buco nero inghiotte tutto, non fa complimenti, un cliente del nostro ristorante non tornerà più invece e scriverà male di noi se non è soddisfatto. E in tanti, più di quelli che pensiamo, lo leggeranno.

Che cosa siete disposti a dare, allora, ai vostri clienti? Aspetto le vostre risposte.

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