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Come coltivare clienti sui social

Per cosa utilizzi Facebook, Twitter, Instagram e gli altri social network? Per passare un po' di tempo? Per restare in contatto giusto con qualche amico? Per postare le foto delle vacanze al mare o qualcosa di questo genere? Sono tutti usi legittimi ma c'è molto di più, ci sono opportunità che spesso ci si lascia sfuggire. Facebook, ad esempio, solo in apparenza sembra un luogo dove vengono inseriti post tra i più strambi. Nel tempo è diventato una rete in cui le aziende e i professionisti interagiscono sempre di più con le persone, in cui il singolo è portato a scambiare informazioni con dei brand. Il bello è che con il passare del tempo ce ne accorgiamo sempre di meno perché è bravo il team di questo grande social a farci percepire il meno possibile la presenza di inserzioni sponsorizzate e questo è un grande vantaggio per le imprese che vi fanno l'advertising, la pubblicità perché stanno risultando sempre meno invasive nei confronti delle persone. Questo significa che Facebook ci può aiutare molto ad attrarre e conquistare dei clienti, sia attraverso le inserzioni sponsorizzate, da fare attraverso la pagina del brand, sia attraverso il nostro account come persona. In genere chi vuole promuovere delle attività è bene che apra una pagina facebook alla quale ho già dedicato un post a proposito degli argomenti, dei link che è bene pubblicare per parlare ai propri potenziali clienti. Tuttavia abbiamo comunque un account con il quale restiamo in contatto magari con le persone più care, con degli amici, con altre persone che via via nel tempo abbiamo conosciuto. Vogliamo che questo profilo resti lì inutilizzato? O vogliamo solo farne un uso limitato? Sarebbe un peccato perché ci potrebbe servire per trovare, attrarre e conquistare clienti attraverso dieci passi, a mo' di suggerimenti, di cui parlerò ora in questo post. Essi riguardano un po' tutti i social che fanno più o meno parte ormai della nostra vita. Si tratta di una strategia trasversale che riguarda i nostri account.

1) Il primo punto riguarda noi stessi, quello che facciamo, gli interessi che ci riguardano. I miei, per esempio, hanno a che fare con il mondo del cinema, del teatro, facendo spesso l'attore, come anche il problem solving: da qualche anno a questa parte seguo delle tecniche per la definizione e la soluzione dei problemi. E inoltre il web e social marketing a cui sto dedicando sempre più risorse. Una volta individuati i tuoi ambiti seguili ogni giorno facendo delle ricerche su google, leggendo post sui blog, attivando google alert, ma anche dando un'occhiata a linkedin, piuttosto che su twitter e facebook. Quello che devi fare è informarti ogni giorno, vedere che novità ci sono, cosa si muove nei settori che ci stanno a cuore e trovare più contenuti possibili e magari catalogarli, annotarli. Un ottimo strumento in proposito è Evernote che si integra con il browser e quindi permette di fare delle annotazioni attraverso dei tag, per taccuino e quindi rendere le note ricercabili.

2) Man mano che ci informiamo su ciò che ci interessa noteremo che ci sono degli influencer o quanto meno delle persone che parlano di determinati aspetti. Alcuni sono specialisti in un campo, altri in un altro ancora. Il mio consiglio è di cominciare a interagire con loro. Come? Anche già i like sono un primo segno importante. Cominciamo a inserire anche qualche commento, non tanto nell'ottica di cercare a tutti i costi disperatamente di averne l'attenzione ma piuttosto facciamo delle domande. Se vogliamo approfondire qualcosa chiediamo, facciamo delle domande e non manchiamo anche di condividere ciò che di buono e importante abbiamo trovato in rete, magari inserendo come cappello iniziale un nostro breve commento. In qualche caso ci risponderanno direttamente, in altri no, molto dipende da quanto il nostro interlocutore è occupato, da quanti commenti riceve. Noteremo anche che ci sono altri nostri contatti che magari non sono degli influencer ma che comunque hanno a cuore gli stessi interessi o quasi. Anche, se non soprattutto, con loro vale quanto detto fin qui.

3) Altri invece risponderanno, ci daranno indicazioni e noi ricordiamoci di ringraziare queste persone pubblicamente o, se necessario, anche in privato.

4) Con alcuni di loro comincerà ad esserci una relazione, un'amicizia, un contatto non dico quotidiano o quasi. E allora diventeranno degli amici. Ricordiamoci quindi di mandare gli auguri di compleanno e per ogni anniversario. Su questo Linkedin è ancora più preciso rispetto a Facebook perché ricorda ogni anniversario di lavoro, ogni tappa raggiunta ecc. Quindi ricordiamoci di esprimere congratulazioni e complimenti quando i nostri contatti comunicano qualcosa di cui sono orgogliosi, di mandare un in bocca al lupo quando c'è un appuntamento importante.

5) Arriviamo così al quinto punto che ci spinge ad interessarci ancora di più sugli argomenti di cui parlano i nostri contatti, fare delle nostre ricerche ulteriori, rispetto a ciò che loro pubblicano, esprimere un sincero interesse per tutto questo e formarci anche su aspetti che magari abbiamo trascurato, su cose che magari non avevamo neanche pensato. Facciamo le nostre ricerche, prendiamo appunti, leggiamo anche degli ebook, dei libri, su questi argomenti. Facciamoci una bibliografia e cerchiamo di seguire un ramo piuttosto che un altro per diventare a nostra volta esperti di un argomento o di un sotto-argomento oppure di un incrocio su argomenti diversi magari inedito. Giusto per fare un esempio non dimenticherò mai La coltivazione dell'internet, un libro di Giancarlo Livraghi che ha come sottotitolo Come utilizzare davvero la rete per il successo delle imprese. Si tratta di un libro datato, vista l'evoluzione della rete, vista la velocità con cui ormai si muove il mondo. Infatti stiamo parlando di una pubblicazione del 2000 in cui l'autore ha incrociato due aspetti che all'apparenza sembrano distanti tra loro: quello della biologia e quello dell'internet. Citiamo alcuni titoli dal sommario per farcene un po' un'idea: La rete è fatta di persone; Non è una ragnatela e non c'è il ragno; L'economia connessa, biologia, agricoltura, coltivazione. Non date nulla per scontato. Ci possono essere angolazioni, aspetti ai quali nessuno finora ha pensato o magari che altri hanno iniziato a trattare ma che noi possiamo sviluppare ulteriormente.

6) Possiamo così creare dei contenuti originali e condividerli, attraverso i nostri post che sarebbe opportuno organizzare in un apposito blog.

7) Non limitiamoci soltanto a quel che viene chiamata content curation ma cerchiamo anche di creare delle iniziative, magari gratuite all'inizio, per coinvolgere i nostri contatti rispetto ai contenuti. Una di esse, per esempio, può essere un webinar. Una volta che abbiamo riscontrato un certo interesse rispetto a qualcosa di specifico e utile possiamo invitare i nostri amici e fan a partecipare ad seminario sul web gratuito in cui esponiamo dati, filmati, slide che illustrino il tema prescelto.

8) Se siamo stati bravi e abbiamo suscitato interesse in qualcuno dei partecipanti avremo delle domande. Rispondiamo subito a queste nello stesso webinar o successivamente via email o chat. Cominciamo a dare delle indicazioni specifiche utili a chi si è rivolto a noi. Concentriamoci su qualcosa che può già fare la differenza per questa persona, che possa già dargli una direzione di cambiamento, degli step su cui può iniziare a lavorare, delle indicazioni pratiche che possono permetterle di muovere i suoi passi in una direzione piuttosto che in un'altra. E non cercate scuse in proposito, non nascondetevi dietro il classico "non ho tempo". Ricordo, su questo punto, che ogni volta che ho chiesto un consiglio gratuito ad uno dei formatori tra i più impegnati in circolazione qui in Italia ma anche all'estero perché il suo gruppo sta diventando una multinazionale, che è Alfio Bardolla, puntualmente lui mi ha sempre risposto. Se può farlo lui chi siamo noi per non poterlo fare?

9) Arrivati quasi in cima al nostro percorso potrebbe essere necessario mostrare delle case history, di progetti propri o simili.

10) Ci potrebbero quindi essere ulteriori domande per rispondere alle quali sarà necessario passare ad una proposta di collaborazione o di consulenza ed è un frutto, questo, che biologicamente arriverà da solo o, meglio, a seguito di un processo naturale, organico nel quale nessuno è stato rincorso, forzato, tempestato di telefonate e email indesiderate.

Ovviamente non tutti i nostri contatti si trasformeranno in clienti. Vale anche in questo caso il concetto di funnel, di imbuto, che viene impiegato nella creazione di clienti attraverso la distribuzione di contenuti online. I primi, la maggior parte, si fermeranno ai primi contenuti gratuiti. Poi c'è via via una selezione naturale in cui in pochi, rispetto all'inizio, arrivano in fondo. Questo avviene nella pubblicità su Google e Facebook ma è un discorso che riguarda anche lo sviluppo, diciamo biologico, dei contatti di cui abbiamo parlato. Non bisogna scoraggiarsi per questo, è una normale prassi. L'importante all'inizio è lavorare sui primi buoni contatti con cui stabilire scambi, ponti di comunicazione a livello dei quali, attenzione, non è detto che siano i vostri contenuti a dominare la relazione, in una sorta di rapporto uno a molti, come in tanti credono. Se un vostro interlocutore percepisse una situazione di questo tipo potrebbe stufarsi con facilità. Molto meglio, invece, nutrire un giusto, sincero interesse nel quale i contenuti arrivano anche dall'altra parte, arricchiscono ciò che voi producete. In realtà si dovrebbe parlare di un'osmosi di contenuti che può riguardare qualsiasi scambio che avviene online: un tuo commento a un mio post e un mio commento a un tuo post, una chat, delle email e via dicendo. Si tratta di una crescita che si fa insieme nella quale ciascuno si deve porre nell'ottica di ciò che serve all'altro. E più noi riusciamo a dare informazioni, contenuti utili a ciò che il nostro interlocutore ci sta chiedendo, ciò di cui in quel momento ha bisogno, più abbiamo possibilità di avere successo. Questo significa avere una mente capace di apprendere, capace di immagazzinare informazioni in ogni momento. Per questo ci sono delle tecniche come le mappe mentali e delle applicazioni come Evernote in cui noi annotiamo tutto quanto, organizziamo il nostro magazzino di informazioni con delle parole chiave e poi vi accediamo nel momento in cui ne abbiamo bisogno.

Ed ora al lavoro! Quali sono i tuoi interessi, su cosa ti informi o vorresti informarti di più ogni mattina? Chi sono coloro che ne parlano?

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