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Come avere successo offrendo problemi

Tre grandi strategie per fare affari e prosperare

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Soluzioni o Problemi?

Che cosa offri ai tuoi clienti, alle persone che conosci, soluzioni o problemi?

Ho rivolto questa domanda nei social ai miei contatti e mi è stato risposto: «Soluzioni, ovviamente! Perché mai dovremmo offrire problemi? Se cominciamo a offrire problemi tutti scappano via, perché già nella vita e nel lavoro tutti hanno tanti problemi. Figuriamoci se noi cominciamo ad aggiungerne degli altri». Il ragionamento fila, è giusto. Tuttavia manca un importante pezzetto: il grande segreto del mondo del marketing e del problem solving che dice che è più importante creare problemi che risolverli. Per me è stata una grande scoperta,  qualcosa che davvero mi ha aperto un mondo, che mi ha permesso di avere dei vantaggi che oggi voglio trasmettere anche a te e che sono:

  • la capacità di creare interesse;
  • la possibilità di fare engagement, cioè di coinvolgere le persone;
  • l'attrazione di tanti follower;
  • il raggiungimento di più clienti, che è la cosa più importante di tutte.

Il problema vivente

Come si fa ad avere tutto questo? Alla fine del post ti darò anche tre grandi ed efficaci idee su come offrire problemi e fare affari e prosperare ispirate da tre grandi casi che riguardano brand internazionali. Ma prima vediamo di capire come funziona questo meccanismo in modo che anche tu lo possa utilizzare e comincerò da un personaggio letterario: Il conte di Montecristo. Hai mai letto il romanzo di Alexandre Dumas? Oppure hai mai visto uno degli sceneggiati che lo riguardano? Per sommi capi la trama parla di un marinaio che va felice per i mari del mondo a bordo del Pharaon. Un giorno sbarca a Marsiglia dove deve sposare la donna dei suoi sogni, Mercedes. A poche ore dal matrimonio però la sua vita felice viene troncata da tre persone invidiose della sua nuova condizione perché stava per essere promosso capitano e invidiose anche della bella, prossima, moglie. Questi tre fanno in modo che finisca in un carcere e non in un carcere qualunque ma in una vera e propria fortezza dove rimane rinchiuso per ben quattordici anni. Puoi immaginare la voglia di vendetta che ha Edmond Dantès, questo è il nome del marinaio all'inizio, che quando riesce a scappare diventa il Conte di Montecristo, cambia nome. A un certo punto del romanzo il conte di Montecristo viene indicato come un problema vivente, un grande enigma e questo è ovvio perché presso le persone dalle quali si reca per realizzare la sua vendetta lui è un problema, un grande problema perché attua un piano finissimo per distruggere la vita di queste persone. Dall'altro lato però è un enigma, un problema rilevante, perché è un personaggio molto interessante, molto curato, molto ricco, dai grandi modi. Il conte di Montecristo è il modello, il prototipo di cui io ti sto parlando e cioè del problema vivente. Se anche tu sei un problema vivente per gli altri susciti interesse, coinvolgimento. Lo so che tanta letteratura di crescita personale, di comunicazione, di marketing dice che il focus va messo sulla soluzione del problema, anche in termini di legge di attrazione, perché se tu ti concentri sul problema ti deprimi, ti stanchi, il tuo problema si ingigantisce, hai ulteriori problemi. Io, invece, ti dico: metti il tuo focus sul problema, anzi sii il problema vivente.

È molto meglio essere un problema vivente per i propri clienti, per gli amici e le persone della propria vita che offrire soluzioni! Perché si suscita molto più interesse. Condividi il Tweet

Il progetto

Ovviamente occorre vedere con quale accezione io ti sto dicendo questo e cioè il problema non è necessariamente qualcosa di negativo, di brutto, da scansare ma per i romani, nostri progenitori, per i latini, il problema era il progetto, qualcosa che ti sta davanti o meglio qualcosa che tu proietti davanti, nel tuo futuro.

Un po' come la pianta di una casa. In questo caso, tu mi dirai, è ovvio che io devo mettere l'attenzione sulla pianta per poter realizzare la casa dei miei sogni, pilastro devo pilastro, muro dopo muro. In questo caso devo avere il focus sul progetto, sul problema ed è quello che io ti invito a fare. Quindi la tua missione diventa quella di additare i problemi, di far vedere i problemi agli altri. Un po' come fa Giovanni Battista quando arriva alla corte di Erode o come fa Gesù nei Vangeli. Gesù non viene per offrire soluzioni ma per creare nuovi, sconosciuti, problemi.

Tu mi dirai che Giovanni Battista e Gesù fanno una brutta fine. Uno viene decapitato e l'altro è messo in croce e ti do anche ragione. Tuttavia ti invito a considerare una terza figura che è Mosè il quale è un grande grande problema sia per la sua gente, è proprio un enigma, sia per il faraone perché nei confronti di quest'ultimo attua un piano terribile con le famose piaghe d'Egitto: mette davvero al tappeto gli egiziani. È un problema per la sua gente perché la educa, crea un popolo e lo porta nella Terra Promessa. Quindi ti ripeto la domanda che ti ho fatto all'inizio: tu che cosa offri alle persone soluzioni o problemi? Se continui a rispondermi soluzioni io ti chiedo: a che cosa? Conosci i problemi che risolvi? Li racconti mai? Fai quello che io chiamo Problem Telling, cioè l'arte di risolvere i problemi raccontandoli? Infatti se tu offri soluzioni prima di fare questo dovresti conoscere il problema e quindi devi raccontare il problema agli altri.

È uno dei segreti per passare da uno stato, per esempio, di disoccupazione o da un periodo in cui stai facendo poco a un uno stato di maggiore occupazione e quindi ad un tempo di piena soddisfazione anche economica nelle tue attività. Cerca un problema o più problemi da risolvere e raccontali ai tuoi potenziali clienti, prima ancora di offrire soluzioni.

Chi ha detto che un problema va scansato o risolto per forza? Un problema va venduto, come un progetto. Condividi il Tweet

Creare problemi Vs. lamentarsi e Vs. agitare problemi

È ovvio che bisogna distinguere tra creare problemi e lamentarsi. Non bisogna confondere le due cose e cioè creare problemi non vuol dire stare lì ad essere pesanti, mettere sempre i puntini sulle i, criticare gli altri. No, creare problemi significa realizzare delle piantine come fanno gli architetti.

Bisogna anche distinguere il creare problemi dall'agitarli, come fanno i politici. I politici, per professione, creano situazioni di tensione. Cominciano a dire per esempio: «Ah, l'immigrazione! Ah, le tasse!». Agitano i problemi in maniera che poi loro si offrono come i grandi risolutori. Bisogna stare molto attenti a questo.

Dal problema ai problemi

Ora ti devo dare un'ulteriore importante informazione che forse ti manca. Risolto un problema ne arrivano molti altri. Questa è una delle grandi lezioni che ho avuto dal mio mentore di problem solving Umberto Santucci. Non è detto che tu offrendo la soluzione hai messo tutte le cose a posto. Offrendo la soluzione si aprono una serie di novità, di mondi nuovi, di nuove possibilità che creano nuovi problemi. Insomma tutta la vita è risolvere i problemi potremmo dire citando il titolo di un libro di un noto filosofo come Karl Popper e allora tanto vale crearli questi problemi.

Invece di subire, è molto meglio essere autori dei propri problemi, sia di quelli che riguardano noi sia di quelli che riguardano le persone vicino a noi. Come ho già detto all'inizio, è più importante creare problemi che risolverli come dice anche un guru del marketing come Seth Godin. Ora, come si fa a creare problemi? Io sto per darti tre grandi strategie in proposito e prima di arrivare a quelle considera anche la tua attività sui social. Molti si stanno affidando alla Lead Generation cioè alla generazione di clienti attraverso il funnel marketing. Ora, se fai lead generation prima di tutto fai demand generation? Cioè susciti delle domande nelle persone, fai in modo che il loro interesse cresca?

Tre grandi strategie per vendere problemi

Ecco finalmente quello che ti avevo promesso dall'inizio e cioè tre grandi ed efficaci idee su come offrire problemi e fare affari e prosperare.Cominciamo dal primo caso. Ti ricordi gli orologi Swatch e la Smart? Cosa hanno in comune? Dal punto di vista del design si capisce subito. C'è qualcosa che li accomuna. Per forza, perché sono stati disegnati dalla stessa persona che è Nicolas Hayek, il quale parlando con il capo della Mercedes cominciò a dirgli che le automobili di oggi sono ingombranti, farraginose, inutili non si sa dove parcheggiarle. Cominciò a dargli una serie di problemi. Il capo della Mercedes sbottò: «Vabbè adesso hai finito di criticare come sono fatte le macchine? Falle tu!». Nicolas Hayek lo prese in parola e quindi disegnò la Smart e ideò anche qualcosa che andava molto oltre la Smart perché la Smart non era soltanto un'automobile. Quando è comparsa c'era un grande progetto attorno alla Smart che era proprio di rivoluzionare il mondo dei trasporti e offrire uno Smart Way of Life. Per esempio c'era l'idea di lasciare la Smart presso una stazione ferroviaria, di andare sul treno e di trovare una Smart a destinazione. Furono pensate molte innovazioni. Quindi quale fu la strategia di Nicholas Hayek? Fu quella di individuare i difetti di ciò che non andava e creare qualcosa di nuovo, di innovare. Questa è la prima grande idea efficace per offrire problemi.

Passiamo alla seconda. Tu usi WhatsApp? Quasi sicuramente sì, ormai milioni e milioni di persone usano questa popolare app di messaggistica. Ora sai chi è il proprietario di WhatsApp? In questo momento è lo stesso proprietario di Facebook: Mark Zuckerberg. All'inizio però non era così. Gli inventori di WhatsApp svilupparono la propria app a tal punto da costringere Zuckerberg a comprarla. Quindi ecco la seconda strategia: sviluppa i tuoi progetti e costringi quelli più grandi di te a comprarli.

Ora passiamo alla terza strategia. Prima però ti faccio una domanda: sai qual è il giocattolo più venduto al mondo? Secondo The Indipendent, un quotidiano inglese, nel 2009 sono stati venduti 350 milioni di pezzi del cubo di Rubik. Conosci quel popolare gioco con un cubo con i quadratini colorati che bisogna riuscire a mettere a posto? Io da ragazzino mi divertivo tanto, mi scervellavo per giocarci. Questo gioco è nato nel 74 e da allora continua a vendere milioni e milioni di pezzi. Ora ti faccio un'altra domanda. Incontri mai in treno o in altri luoghi d'attesa persone che tirano fuori La Settimana Enigmistica e risolvono rebus, parole crociate e altri giochi enigmistici oppure altre persone ancora che leggono dei gialli thriller che so io, di Agatha Christie o di altri, oppure li guardano in televisione su Netflix?

Che cosa hanno in comune i gialli, il cubo di Rubik, la settimana enigmistica, gli indovinelli, le domande come quella che ho fatto io e cioè se offri soluzioni o problemi? In tutti questi casi si vendono problemi. Altro che soluzioni! Tu devi vendere problemi se davvero vuoi prosperare molto. Più problemi interessanti, belli, condivisibili vendi e più affari fai. Metti subito in pratica queste tre strategie nella tua professione, nelle tue attività. Se già lo fai comincia subito a commentare, altrimenti se qualcosa non ti è chiaro, vuoi sviluppare altri temi, altri argomenti attinenti questo post fai domande nello spazio dei commenti. Metti anche un like e condividi. Io ti do appuntamento al prossimo post. Grazie!

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