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Porta in negozio i tuoi problemi e ritira le soluzioni

Guida strategica su come sopravvivere e fare affari ai tempi di Amazon

Porta i problemi in negoio

La più forte leva di marketing

Comprano su Amazon e poi vengono nel mio negozio per risolvere i loro problemi. Leggevo qualche giorno fa questa constatazione sulla bacheca di un negoziante. La frase, lì per lì, potrebbe suonare come una lamentela di un titolare che critica gli avventori del suo esercizio per il loro comportamento e con questi intenti è stata scritta perché poi lo status proseguiva con delle invettive. Ma di per sé, isolata, questa espressione può essere la chiave di volta per sopravvivere ai tempi di Amazon, come dice il sottotitolo del post che vi propongo quest'oggi e che può cambiare per sempre, in meglio, la vostra attività. Se ci pensate bene è una fortissima leva di marketing che vi consiglio di adottare al più presto, ora stesso! Stampate l'immagine che trovate in alto e appiccicatela per bene, ingrandita, in più punti del vostro store. Noterete un impennata dei vostri guadagni pazzesca. Provateci 🙂 Mi ringrazierete per sempre.

Comprano su Amazon e poi vengono nel mio negozio per risolvere i loro problemi. Una lamentela? No, una fortissima leva di marketing! Condividi il Tweet

La chiamata all'azione

L'idea non è mia sia chiaro. Io sto facendo da cassa di risonanza, da amplificatore di quello che ha scritto già Riccardo Scandellari, massimo esperto in Italia di Personal Branding. Nel suo post Portami i tuoi problemi, il mio amico ferrarese scrive:

Le chiamate all’azione nel marketing vertono su messaggi tra loro molto simili quali “acquista ora”“prenota subito” o “abbonati gratis”. Si indica la strada più veloce per ottenere la soddisfazione di un bisogno o l’oggetto dei desideri.

Se ci riflettete un attimo così fan tutti, questa è la Call To Action (chiamata all'azione) che si incontra soprattutto online. Ma qui il discorso trascende il digitale, va oltre, riguarda la vendita da qualsiasi punto di vista. Anche le grandi scritte che campeggiano in negozi di abbigliamento o di scarpe e simili in determinati periodi dell'anno "Saldi" sono una spinta all'acquisto. La logica è sempre la stessa. Il cliente, se lasciato da solo, magari desiste, forse non ha molta voglia di comprare, fosse per lui entrerebbe al centro commerciale solo per farsi un'idea di certi articoli e godersi l'aria condizionata e poi ordinare su Amazon, come faccio io. Ebbene sì, io sono uno dei tanti mascalzoni e la cattiva (o buona) notizia è che stiamo aumentando. Che si fa? Concorrenza a Jeff Bezos, il gran patron ora l'uomo più ricco del mondo? Se vi sentite Davide contro Golia fate pure, chissà che non la spuntiate.

“Acquista ora”, “prenota subito” o “abbonati gratis”: tutte call to action che hanno stancato i clienti! Condividi il Tweet

I vostri clienti vendono per voi

Intanto però diciamo la verità, il re è nudo, nudissimo, più svestito che mai! Ahivoglia a darci dentro con i funnel, con la lead generation e con il permission marketing per i più raffinati. I più grossolani (non per intelletto ma per strumenti, non me ne vogliate) continuano ad ammassare i loro volantini davanti a sempre meno disponibili cassette per le lettere. Il fatto è che in tutto il mondo le persone sono sempre più refrattarie ad essere sospinte, spremute come limoni, tirate dentro sulla scorta delle emozioni immediate. Vogliono, invece, acquistare con maggiore attenzione, pensandoci su. Altrimenti come  spieghereste il successo sempre maggiore delle recensioni? A proposito, se mi conoscete, se avete letto diversi miei post e avete risolto qualcuno dei vostri problemi dite la vostra su di me, grazie 😉 Ai più forse la Brand Advocacy dice nulla o quasi. Sarebbe bene che iniziaste a capirci qualcosa perché in un mondo sempre più connesso conterà sempre di più ciò che i vostri clienti dicono di voi mentre la pubblicità è moribonda, prossima alla scomparsa. Quindi se non volete buttare i vostri soldi iniziate con il leggere il mio post sulla Experience, che è la vera protagonista degli acquisti al giorno d'oggi.

Sono i clienti i migliori venditori, la chiave di volta del marketing è la Brand Advocacy. Condividi il Tweet

Portatemi i vostri problemi

Allora che volete fare, continuare a pensare che i clienti siano degli sprovveduti, che stanno lì a fare la fila fuori dal vostro negozio, ai quali potete urlare addosso con un megafono ormai sempre più gracchiante? Fate pure se vi volete candidare alla chiusura. Se invece volete reagire, aggiornarvi, fare affari, in definitiva, che è il vero motivo per cui volete progredire allora iniziate dal consiglio di Riccardo Scandellari:

Ogni persona lotta per un obiettivo e incontra ostacoli lungo la sua strada. Se il tuo servizio consiste nel semplificare o agevolare un aspetto della vita degli altri devi portarli a sentirsi ascoltati e al centro della tua attenzione. Solo così puoi costruire un canale di dialogo in cui, se vuoi, puoi ottenere una relazione fruttuosa per entrambi.

“Portami i tuoi problemi”, è il giusto incipit di un discorso a seguito del quale le persone verranno a bussare alla tua porta.

Io rilancio e dico: portatemi i vostri problemi e ritirate le soluzioni. Potete acquistare dove volete, potete essere clienti di tanti miei concorrenti, potete farvi seguire da chi volete ma io sono qui per i vostri problemi e ci sarò sempre. Sono qui per ascoltare, conversare e aiutarvi a raccontare i vostri problemi.

Venite a me, voi tutti che siete affaticati e oppressi, e io vi darò riposo.

Così si esprime Gesù in Matteo 11,28. E la sua è la più alta forma di marketing, di interazione sociale che si può instaurare con le persone. Imitarlo è la cosa più intelligente che si possa fare. Perciò parlate alle anime dei vostri interlocutori, mirate alla loro parte più profonda.

Portatemi i vostri problemi e ritirate le soluzioni. Sono qui per voi, sempre e comunque Condividi il Tweet

Come funziona in pratica

«Sì vabbe' Giuse', come la fai facile! Tutta teoria e niente pratica!». Forse starai pensando questo ora. E menomale perché ora vediamo, per esempio, che cosa può fare un negozio poniamo di scarpe (ma va bene per qualsiasi categoria di merce) che voglia fare ancora buoni affari ai tempi di Zalando & compagnia cantando, consentitemi la rima!

Per prima cosa toglierei la possibilità di scegliere fra tanti tipi di scarpe. Mi concentrerei soltanto su tre tipologie se non addirittura su una sola. Ridurre la scelta può sembrare l'anticamera del fallimento perché potrebbe portare a meno clienti, almeno questo dice il senso comune. Invece è la prima delle strategie chiavi, vincenti che suggerisco. Qualcuno ha già iniziato a farlo vendendo un solo libro. Inoltre diversi  ristoranti e boutique nel mondo hanno iniziato a vendere una sola cosa alla volta. Su Untapped Cities potete leggerne molte di queste testimonianze. Partiamo dall'evidenza che non si può far concorrenza al commercio online mondiale. Così lasciamo ai negozi di cinesi le centinaia, se non migliaia, di paia di scarpe diverse. Quella strada non fa al caso nostro. Vendiamo in negozio solo tre tipi di scarpe, di grande qualità, di una fascia di prezzo medio-alta. E sapete perché? Avete mai fatto acquisti online? A me succede che più scelte ci sono più il mio cervello va in confusione e meno voglia ho di terminare l'acquisto. Questo è uno dei motivi fondamentali dell'abbandono del carrello nei siti di ecommerce. In altri settori, come ad esempio app e servizi online le scelte si riducono, per il motivo appena esposto, a tre. Più possibilità di scegliere ci sono meno scelte si effettuano. Allora perché non adottare la stessa strategia se vendiamo fiori, giusto per fare un altro esempio? Obbietterete che chi acquista questo tipo di merce ha bisogno di una certa varietà di fiori e quindi il mio suggerimento potrebbe apparire insensato. Invece è la cosa migliore che si possa fare. Avete considerato che ormai anche la spesa di derrate alimentari in molti la fanno online? Sempre più persone la faranno e quindi anche i fiori li acquisteremo in questo modo, non solo per mandarli lontano come accade da tantissimi anni ma anche per metterli sul tavolo della sala da pranzo. E il nostro negozio, per quanto grande, sarà sempre svantaggiato rispetto alla varietà online. Quindi è molto meglio concentrarsi su tre tipi di fiori stagionali, magari non di serra, ben presentati nel negozio con tante belle informazioni su cartelli e piccole pubblicazioni sul loro significato, sulla loro coltivazione ecc.

Vuoi sopravvivere e fare tante vendite nel tuo negozio ai tempi di Amazon e Alibabà? Vendi un solo prodotto alla volta! Condividi il Tweet

A proposito di pubblicazione veniamo ora alla seconda strategia. I vostri clienti devono percepirvi come un esperto in grado di elargire i consigli, i suggerimenti più vantaggiosi, più semplici possibili per poter decidere che acquisti fare. Perché non mettere a disposizione le vostre conoscenze per i vostri potenziali clienti? Scrivete un ebook sull'argomento e offritelo ai vostri clienti.

«Mmm, ora pure scrittori bisogna diventare! E poi chi ha tempo per farlo?». Se è questa la vostra obiezione a questo punto vi dico che:

  1. sempre più persone stanno realizzando pubblicazioni di questo tipo e le mettono a disposizione o gratis o a pochi euro;
  2. grazie alle risorse a disposizioni (app, servizi online, ecc.) è davvero semplice realizzare prodotti editoriali di questo tipo;
  3. non occorre diventare scrittori come Alessandro Manzoni e addirittura potreste pubblicare un libro senza scriverlo;
  4. il tempo necessario è davvero poco;
  5. puoi rivolgerti a me che ho iniziato a seguire persone che stanno lanciando la loro attività attraverso un ebook, contattatemi ora stesso, portatemi i vostri problemi! 😉

«Ok, mettiamo che offro un ebook ai miei clienti, che ci guadagno?». I clienti, elementare! O almeno dei potenziali clienti. Avrete sentito dire che dopo qualche decennio di esistenza dell'internet, della rete, la merce più venduta è la reputazione. I vostri clienti come vi percepiscono? Cosa pensano di voi? Cosa dicono di voi agli altri quando non ci siete? In due parole qual è la vostra Brand Awareness? Piacete alle persone che vi vengono a trovare o siete dei musoni? Rendete piacevole la permanenza nel negozio?

I tuoi clienti sono sempre più informati ed esigenti? Dà loro ciò che cercano: informazioni precise, complete, esaustive. Condividi il Tweet

Quest'ultima domanda ci porta alla terza vincente strategia: puntate sull'entertainment. I centri commerciali lo fanno da decenni, perché voi no? I cinema hanno imparato a farlo per sopravvivere a Netflix e Sky, voi cosa aspettate?

«Oddio, e che dovremmo fare, raccontare barzellette per farli ridere?». Questa sarebbe già un'idea. Se ogni mattina prima di aprire il negozio vi informate sulle ultime barzellette e imparate a raccontarle a chi vi viene a trovare, con gusto e garbo, vi assicurerete un viavai che vi gioverà. Io ho frequentato il bar di una persona che poi è diventato mio amico apposta. I suoi giochi di parole, le sue battute, i suoi calembour hanno pian piano conquistato prima me e poi i miei amici. Quando ha chiuso il bar ed è tornato alla sua precedente professione, nel campo edile, l'ho chiamato per dei lavori a casa mia perché non mi rassegnavo alla sua assenza. E quando è partito per il centro italia a quel punto mi sono attaccato al telefono e lo chiamo tutte le volte che posso.

«Ma io non le so raccontare le barzellette, non so manco fare battute, come faccio?». Badate che non ho detto che dovete tutti diventare dei Gino Bramieri della vendita al dettaglio! Ho parlato di entertainment e quindi sono molte le attività per intrattenere i vostri ospiti-clienti. Vediamone, come esempio, alcune di esse:

  • fate delle playlist musicali di buona qualità;
  • mettete a disposizione dei giochi, sia per adulti sia per bambini;
  • tenete a vista buoni libri e belle riviste, non per forza solo del vostro settore;
  • ingaggiate degli attori e usateli come manichini viventi, pronti a rappresentare qualche piccolo monologo o storia in occasioni particolari (se non volete o non potete spender tanto gli allievi dell'ultimo anno delle scuole di recitazione saranno ben lieti di fare un po' di pratica);
  • lasciate che la vetrina ve la allestisca un vetrinista professionista (altra rima, stavolta necessaria!), prendete esempio dalle meravigliose vetrine della Pasticceria Natale a Lecce;
  • promuovete dei contest davanti al vostro negozio.
Se vuoi tanti clienti nel tuo negozio dà loro tanti buoni motivi per venirci, offri entertainment. Condividi il Tweet

Ora tocca a voi!

«Belle parole Giuse', ma c'è la crisi, le persone hanno paura a spendere!». In effetti è vero, c'è chi chiude, tanti non riaprono la serranda. Tanti altri, invece, ne aprono più di una. Quindi il punto non è crisi o non crisi, ma la strategia giusta. Io sto guardando, per esempio, con molta ammirazione "Il Caso Sandrino", la catena di store che vendono gelati artigianali made in Puglia in apertura in tutta Italia che è partita da un piccolo punto vendita e che quest'anno ha dato vita persino a uno spin off, come si direbbe in termini cinematografici: la paninoteca Luisi. Ma questa è un'altra storia che prima o poi riuscirò a raccontare, magari con un film aziendale.

E ora tocca a voi! Come trattate i problemi dei vostri clienti? Che idee avete? Cosa avete provato? Raccontatelo nei commenti!

 

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